نفوذ اجتماعی یعنی تلاش از سوی یک یا بیش از یک فرد برای تغییر دادن نگرش ها، باورها، ادراک ها یا رفتارهای یا افراد دیگر. همرنگی یعنی فشار برای رفتار کردن به شیوه هایی که از سوی گروه یا جامعه قابل قبول یا مناسب تشخیص داده می شود که مقاومت دربرابر آنها می تواند بسیار دشوار باشد. تسلیم یعنی تلاش برای وادار کردن دیگران به بله گفتن دربرابر خواسته های گوناگون.
شگفت آور ترین شکل نفوذ اجتماعی، نفوذ اجتماعی نمادین است، یعنی نفوذی است که وقتی افراد دیگر حضور ندارند و تلاشی عمدی و مستقیم برای تحت تاثیر قرار دادن رفتار ما به کار نمی برند. اطاعت نفوذ اجتماعی است که در آن یک شخص مستقیما به دیگری یا دیگران دستور می دهد تا آنچه را که او می خواهد اجرا کنند.
همرنگی: نفوذ اجتماعی در عمل
هنجارهای اجتماعی در بسیاری از زمینه ها گاهی بدون اینکه حرفی بزنند، آشکارا مشخص می کنند که ما باید یا لازم است چگونه عمل کنیم و هنجارهای دستوری که یکی از هنجارهای اجتماعی می باشد، مستقیما به ما می گویند که چگونه عمل کنیم. در واقع بعضی مواقع، هنجارهای اجتماعی به تفصیل ارایه و آشکارا ابراز شده اند مثل قانون اساسی. صرف نظر از اینکه هنجارهای اجتماعی آشکار باشند یا ناآشکار، مردم اغلب از آنها اطاعت می کنند. در واقع اگر این همرنگی وجود نداشته باشد، ما با هرج و مرج اجتماعی روبرو می شویم.
تحقیقات اش درباره همرنگی: فشار اجتماعی-نیروی مقاومت ناپذیر
اش از آزمودنی های خود خواست تا به یک رشته مسائل ادراکی ساده پاسخ دهند. آنها باید مشخص می کردند که کدام خط با خط مقایسه ای برابر است. اکثریت افراد تحقیق اش با اینکه پاسخ غلط بود، اما همرنگی را انتخاب کردند. آنها معتقد بودند که پاسخ احتمالی خودشان(که در واقع پاسخ درست بود) غلط می باشد و پاسخ دیگران صحیح می باشد. در تحقیقات بعدی آزمودنی ها پاسخ های خود را بر روی کاغذ و به صورت محرمانه یادداشت کردند. یافته ها نشان داد بین همرهنگی عمومی(گفتن یا عمل کردن به شکلی که دیگران انجام می دهند) و همرنگی خصوصی(به طور واقعی همانگونه فکر یا رفتار کردن) تفاوت وجود دارد. در واقع ما به طور علنی از هنجارهای اجتماعی پیروی می کنیم اما عملا دیدگاه های خصوصی خود را تغییر نمی دهیم.
عواملی که بر همرنگی اثر دارند
پیوستگی و همرنگی: تحت تاثیر قرار گرفتن به وسیله کسانی که دوستشان داریم
پیوستگی به تمامی عواملی اطلاق می شود که اعضای گروه را به یکدیگر پیوند می دهند و آن را به صورت یک جوهر منسجم و به هم پیوسته در می آورند. در پیوستگی بالا همرنگی تقویت می شود.
همرنگی و اندازه گروه
اش دریافت با افزایش اندازه گروه، میزان همرنگی افزایش پیدا می کند.
هنجارهای اجتماعی توصیفی و دستوری
هنجارهای توصیفی آنهایی هستند که صرفا آنچه را که بیشتر مردم در یک موقعیت مفروض انجام می دهند توصیف می کنند. این هنجارها با آگاهی دادن به ما درباره آنچه عموما در آن موقعیت اثربخش یا سازگارانه تلقی می شوند، بر رفتار ما اثر می کنند.
هنجارهای دستوری آنچه را که باید انجام شود مشخص می کنند. سیالدینی و همکاران بر این باورند که در بعضی موقعیت ها به ویژه آنهایی که رفتار ضد اجتماعی احتمال وقوع دارد، هنجارهای دستوری ممکن است اثرات ادراکی نیرومندتر داشته باشد. زیرا نخست، چنین هنجارهایی توجه را از اینکه مردم در موقعیت خاص چگونه عمل می کنند به سوی اینکه چگونه باید عمل کنند متوجه می کند. دوم چنین هنجارهایی ممکن است انگیزه های اجتماعی را برای آنچه که انجام آن در یک موقعیت مفروض درست است، فعال سازند. البته هنجارهای دستوری همیشه چنین اثراتی ایجاد نمی کند
نظریه تمرکز هنجاری مدعی است که هنجارها بر رفتارها تا آن حد اثر دارند که برای افراد دست اندرکار در زمانی که رفتار رخ می دهد برجسته باشد، یعنی مناسبت داشته یا مهم باشند
هنجارهای موقعیتی: خودکار بودن در رفتار هنجاری
هنجارهای موقعیتی یعنی هنجارهایی که رفتارها را در یک موقعیت یا محیط معین هدایت می کنند. هنجارها می توانند به شیوه ای خودکار برانگیخته شوند بدون اینکه ما هشیارانه درباره آنها بیندیشیم، وقتی برانگیخته شوند، هنوز هم می توانند رفتار آشکار ما را تحت تاثیر قرار دهند. در واقع در تحقیقی وقتی به آزمودنی ها عکس های کتابخانه نشان داده شد، آنها صدای خود را پایین می آوردند.
در مجموع دو عامل روشن به نظر می رسد: ۱) هنجارهای موقعیتی که به ما می گویند در یک محیط یا مکان مفروض چگونه باید عمل کرد، اغلب ما را قویا تحت تاثیر قرار می دهند و ۲) چنین هنجارهایی مانند هنجارهای دیگر می توانند این تاثیر را به صورتی نسبتا خودکار اعمال کنند. به عبارت دیگر، نفوذ اجتماعی در واقع یک جنبه نیرومند و فراگیر از زندگی روزمره ماست.
مبانی همرنگی: چرا ما اغلب همراهی کردن را انتخاب می کنیم
دو انگیزه ۱) تمایل به مورد پذیرش و دوست داشتن واقع شدن و ۲) تمایل به آگاهی درست داشتن(درک درست از جهان اجتماعی)، موجب می شود بیشتر مردم با هنجارهای گروهی هماهنگ شوند.
نفوذ اجتماعی هنجاری: تمایل به مورد علاقه بودن
نفوذ اجتماعی هنجاری شامل تغییر دادن رفتار ما برای برآورده کردن انتظارات دیگران است که ممکن است این نوع همرنگی موجب به دست آوردن تایید و پذیرش از سوی دیگران شود.
تمایل به آگاهی درست داشتن: نفوذ اجتماعی غیر رسمی
ما به مردم رجوع می کنیم و عقاید و اعمال آنها را به عنوان راهنما برای خودمان به کار می گیریم. این اتکای ما به دیگران به نوبه خود نوعی تمایل به همرنگی است که به آن نفوذ اجتماعی اطلاعاتی گفته می شود. این انگیزش در موقعیت هایی که تردید درباره درست یا غلط بودن وجود دارد، یا موضوع خیلی مهم تلقی می شود، بارزتر است.
مقاومت در برابر فشار برای همرنگی
به نظر می رسد دو عامل تاثیر زیادی در مقاومت برای همرنگی داشته باشد. ۱) نیاز برای حفظ فردیت خود و ۲) نیاز به حفظ کنترل بر زندگی خود.
نیاز برای حفظ فردیت، فرهنگ و مقاومت در برابر همرنگی
فردیت، متمایز بودن از دیگران از بعضی جهات می باشد. به طور کلی ما میل داریم شبیه به دیگران خصوصا آنهایی که دوستشان داریم باشیم، اما در عین حال دوست نداریم عین این افراد باشیم.
تمایل به کنترل شخصی
بیشتر افراد دلشان می خواهد باور کنند که می توانند آنچه را که به سرشان می آید را خودشان تعیین کنند که همرنگی با این تمایل در تضاد است.
افرادی که نمی توانند همرنگی کنند
برخی افراد حتی اگر میل به همرنگی هم داشته باشند، به دلایلی مثل ضعف جسمانی، قانونی یا روان شناختی، نمی توانند همرنگی داشته باشند.
نفوذ اقلیت: آیا اکثریت همیشه حاکم است؟
در بعضی شرایط اقلیت ها امکان نفوذ بیشتری نسبت به اکثریت دارند. اعضای چنین گروه هایی باید در موضع خود نسبت به عقاید اکثریت ثبات داشته باشند و همچنین باید از خشک به نظر رسیدن اجتناب کنند. با این حال، بافت اجتماعی کلی که در آن یک اقلیت عمل می کند نیز مهم تلقی می شود. گالیله نمونه ای از این اقلیت ها می باشد.
تسلیم: خواستن گاهی به دست آوردن است
چند فن وجود دارد که با آنها می توان کسی را تسلیم خواسته خود کرد.
تسلیم: اصول زیربنایی
خبرگان تسلیم کسانی هستند که موفقیت آنها به توانایی آنها در بله گرفتن از دیگران بستگی دارد. فنون جلب تسلیم که سیالدینی به آنها پی برد، تا اندازه ای بر شش اصل اساسی استوار هستند. ۱) دوستی / علاقه، زیرا ما بیشتر تسلیم خواسته دوستان خود یا افرادی می شویم که به آنها علاقه داریم. ۲) تعهد / همخوانی، زیرا وقتی ما به انجام کاری متعهد می شویم بیشتر تمایل خواهیم داشت تا تسلیم رفتاری همخوان با آن شویم. ۳) کمیابی، چرا که به نظر می رسد هرچیزی که سخت به دست می آید، ارزشمندتر است و بیشتر به چنین تقاضاهایی تن می دهیم. ۴) تقابل، زیرا تمایل ما به تسلیم خواسته کسی که قبلا لطفی به ما کرده است، بیشتر می باشد. ۵) اعتبار یابی اجتماعی، چرا که ما بیشتر تمایل داریم تسلیم تقاضاهای افراد شبیه خودمان شویم. ۶) اقتدار و صلاحیت، چراکه تمایل ما به تسلیم تقاضای کسی شدن که اقتدار مشروع دارد، بیشتر است.
فنون مبتنی بر دوستی و دوست داشتن: خودشیرینی
فنون مدیریت برداشت اغلب با هدف خودشیرینی صورت می گیرد که چاپلوسی یکی از بهترین این روش هاست. فن دیگر بهتر کردن وضع ظاهر خودمان و بروز دادن قرینه های غیر کلامی مثبت فراوان و انجام خدمات کوچک برای فرد مورد نظر است. شباهت اتفاقی فن دیگری است که در آن توجه فرد را به شباهت های کوچک و شگفت آور بین خود و او جلب می کنیم.
راهکارهای مبتنی بر تعهد یا همخوانی: جای پا باز کردن و دانه پاشیدن
روش جا پا باز کردن شامل وارد کردن شخص به موافقت با یک تقاضای کوچک اولیه و بعد مطرح کردن یک تقاضای بزرگتر که تقاضای اصلی است، می باشد. روش دانه پاشیدن به صورت ارائه یک پیشنهاد خوب اولیه و بعد تغییر دادن شرایط معامله می باشد که تعهد اولیه موجب می شود حتی با وجود تغییر شرایط، نه گفتن کار راحتی نباشد.
فنون مبتنی بر تقابل: به مرگ بگیر به تب راضی شود / این تازه همش نیست
فن به مرگ بگیر به تب راضی شود، عکس فن جای پا باز کردن است، یعنی ابتدا یک تقاضای بزرگ مطرح می شود و پس از رد شدن این تقاضا، تقاضای کوچک تر مورد هدف مطرح می شود. در فن این تازه همش نیست، یک تقاضای اولیه قبل از پاسخ شخص با چیز دیگری همراه می شود که مشوق معامله می باشد.
راهکارهای مبتنی بر کمیابی: تلاش سخت برای به دست آوردن / ضرب الاجلی-زود رسیدن
در فن تلاش سخت برای به دست آوردن به این شکل به شخص القا می شود که پیشنهادهای دیگری هم از طرف اشخاص دیگر داده شده است. در فن ضرب الاجلی تاریخ و محدوده زمانی مشخصی تعیین می شود که معامله دارای محدودیت است و فقط در این بازه زمانی با این شرایط اتفاق می افتد.
نفوذ اجتماعی نمادین
در نفوذ اجتماعی نمادین خود ما از طریق بازنمایی های ذهنی ما از دیگران، یعنی اینکه آنها چه می خواهند) اعمال و رفتارمان را حتی اگر به آن اثر آگاهی نداشته باشیم، شکل می دهیم.
در نفوذ اجتماعی نمادین دو مکانیسم دست اندر کار هستند: نخست میزان حضور دیگران در افکار ما که ممکن است طرحواره های ارتباطی، یعنی بازنمایی های ذهنی افرادی که با آنها روابطی داریم، را برانگیزند و آنها نیز اهداف مربوط به رفتار را فعال سازند. دوم حضور روان شناختی دیگران ممکن است هدف هایی را برانگیزد که آن افراد به آن مربوط هستند، یعنی هدف هایی که آنها می خواهند ما به آنها نایل شویم.
اطاعت از مراجع قدرت: اگر به شما دستور دهند حاضرید به یک غریبه بی گناه آسیب وارد کنید؟
اطاعت شکلی از نفوذ اجتماعی است که در آن یک فرد به یک یا چند نفر دستور می دهد که کاری را انجام دهند و آنها نیز انجام می دهند. اطاعت مستقیم ترین شکل نفوذ اجتماعی است.
اطاعت در آزمایشگاه
میلگرام در آزمایش خود به آزمودنی ها گفت می خواهد اثر تنبیه بر یادگیری را بسنجد. یکی از آزمودنی ها نقش معلم را بازی می کرد و آزمودنی دیگر که در واقعیت دستیار آزمایشگر بود نقش دانش آموز را بازی می کرد. میلگرام نشان داد با اینکه آزمودنی معلم هر لحظه می توانست از تحقیق خارج شود، اما با وجودی که فکر می کرد شوک برقی به صورت واقعی به آزمودنی دیگر وارد می شود، به وسیله دستور و اطاعت هر بار شوک برقی بیشتری به آزمودنی دیگر وارد می کرد. به ظاهر این شوک هر بار دردناک تر می شد و هربار که آزمودنی معلم در دوراهی قرار می گرفت که به شوک ادامه دهد یا از آزمایش خارج شود، با شنیدن عبارت “لطفا ادامه بده” میزان شوک را افزایش می داد. تحقیقات او نشان داد که مردم معمولی تمایل دارند تا اگر از سوی یک مرجع قدرت به آنها دستور داده شود، هرچند با اکراه، به یک غریبه بی گناه آسیب وارد کنند.
اطاعت ویرانگر: چرا رخ می دهد؟
نخست در بسیاری از موقعیت ها، افراد صاحب اقتدار افراد اطاعت کننده را از احساس مسئولیت خلاص می کنند و عبارت “من فقط دستورات را اجرا می کردم” دفاعی در چنین مواقعی می باشد. دوم افراد صاحب قدرت اغلب دارای نشان های غالب رویت مثل یونیفورم یا نشان خاصی هستند که نشان دهنده پایگاه آنهاست که مردم وقتی با آن روبرو می شوند عدم اطاعت را دشوار می بینند. سوم تشدید تدریجی دستورات فرد صاحب قدرت می باشد. چهارم در بسیاری از موقعیت ها اطاعت ویرانگر خیلی سریع رخ می دهد و وقت کمی برای پردازش یا تعمق می دهد.
اطاعت ویرانگر: مقاومت در برابر اثرات آن
نخست می توان به افرادی که در معرض دستور قرار می گیرند یادآوری کرد که آنها مسئول آسیب رساندن هستند نه صاحب قدرت. دوم می توان الگوهای غیر مطیع را به افراد نشان داد. سوم اینکه تخصص یا انگیزه های افراد صاحب قدرت را زیر سوال ببرید. چهارم مطلع کردن عامه مردم از یافته های روان شناسی اجتماعی.
نفوذ اجتماعی در عمل: راه کارهای نفوذ در محیط کار
۱) متقاعد سازی منطقی، یعنی استفاده از استدلال ها و واقعیت های منطقی برای قانع کردن فرد. ۲) توسل الهام بخش، یعنی برانگیختن شور و شوق با توسل به ارزش ها و اندیشه های مورد قبول شخص. ۳) رایزنی، یعنی تقاضا از شخص مورد نظر برای شرکت در تصمیم گیری و برنامه ریزی برای ایجاد تغییر. ۴) خودشیرینی، یعنی وادار کردن فردی به کاری با ایجاد خلق مثبت و جلب علاقه در او. ۵) مبادله، یعنی وعده دادن منافع در ازای تقاضا. ۶) توسل شخصی، یعنی توسل به احساس وفاداری و دوستی پیش از مطرح کردن تقاضا. ۷) ایجاد ائتلاف، یعنی ترغیب کمک خواستن از دیگران یا با اشاره به حمایت دیگران. ۸) مشروعیت بخشی، یعنی اشاره به داشتن اختیار برای دستور دادن. ۹) فشار، یعنی اطاعت خواستن با استفاده از دستور، تهدید یا ترس.
رایج ترین فنون، فنونی هستند که مبتنی بر مشورت یا خودشیرینی می باشند. فنونی که حاوی اجبار هستند مثل فشار و مشروعیت بخشی کمتر مورد استفاده قرار می گیرند.
پیمان دوستی
بهار ۱۳۹۷
برگرفته از کتاب روان شناسی اجتماعی دکتر بارون، ترجمه دکتر کریمی
